Sales Territory & Time Management

By (Aorora)

Kita
yang berkecimpung dalam dunia distribusi tentunya akan sangat
berhubungan dengan territory Sales atau Wilayah kerja penjualan  Sales
karena territory sales adalah suatu bagian yang sangat vital dalam
menentukan sukses tidaknya penjualan kita sehingga diperlukan suatu
strategy yang terencana dalam menempatkan sales force kita dalam suatu
wilayah sehingga kita dapat benar-benar berhasil dalam menguasai pasar
wilayah tersebut. Kesalahan dalam menempatkan
sales force dan pembagian wilayah kerjanya akan berdampak pada
membengkaknya cost per sales dan efektifitas kerja harian sales, yang
akhirnya berdampak pada peyebaran dan penjualan produk yang kita
pasarkan.

Lalu apakah Territory penjualan itu?

Territory Penjualan
adalah suatu daerah geografis tertentu yang dipercayakan pada seorang
Sales atau Distributor dengan mempertimbangkan Jumlah customer atau
calon customer di tiap daerah geografis

(William J Stanton)

 Philosopy Territory Management :

  1. Kalau anda mengenal musuh dan diri sendiri, anda tidak perlu takut terhadap 100 pertempuran
  2. Kalau anda mengenal diri sendiri tetapi tidak mengenal musuh, untuk
    setiap kemenangan yang anda raih , anda juga akan menderita kekalahan
  3. Kalau anda tidak mengenal diri sendiri ataupun musuh, anda akan kalah dalam setiap pertempuran

                                                                       Sun Tzu, The art Of war

Pertimbangan Perlunya Membentuk Wilayah Penjualan

– Pengcoveran yang lebih baik
– Mengurangi biaya penjualan
– Meningkatkan pelayanan terhadap customer
– Penilaian prestasi dan kinerja yang lebih akurat

Dasar Dalam Merancang Territory Penjualan

 1. Potensi Wilayah

Potensi wilayah sangat berpengaruh terhadap pembagian territory terutama dalam hal kontribusi omset dan penghasilan Sales :

  • Kapasitas suatu teritori yang diproyeksikan dapat mempengaruhi nilai penjualan.
  • Parameter yang dijadikan patokan adalah Batasan Geografis, Jumlah
    Penduduk, Sumber daya ekonomi dan Sosial Budaya, Jumlah outlet
    (Customer dan Calon customer), Internal data (omzet per Customer, Per
    Sales, Per Area, District, effective Call).

 2. Beban kerja Sales

  • Beban kerja sales adalah seluruh
    kegiatan yang harus dilakukan Sales untuk mencapai potensi permintaan
    penjualan di daerah teritorial yang dipercayakannya
  • Ukurannya adalah jumlah kunjungan yang harus dilakukan Sales dalam
    satu tahun, Siklus kunjungan yang dilakukan serta Jumlah kunjungan max
    yang dapat dilakukan Sales dalam 1 hari dengan memperhitungkan waktu
    perjalanan, Jarak tempuh , pembuatan laporan, menungu pelanggan dll.
  • Kemampuan Pengcoveran area (Jumlah customer yang dikunjungi)apakah
    sales mampu melayani semua customernya pada hari itu dan mampu mencari
    customer baru ?

 3. Jarak Tempuh

  • Bagaimanakah Sales mengatur waktunya apakah waktu sales hanya dihabiskan untuk perjalanan atau membuat sales call

4. Kondisi Geografis

  • Meminimumkan halangan/hambatan kondisi geografis
  • Design pembagian wilayah harus
    memperhatikan sungai, pegunungan, lintasan kereta api, dan lain lain
    agar pengcoveran territory dapat dilakukan secara optimum

5. Cara Monitoring dan Kontrol Territory

  • Kontrol teritori dilakukan secara berjenjang agar proses kontrol
    dapat berjalan dengan baik dengan berdasar pada parameter Call,
    Effektif Call, Aktifitas transaksi, Langganan Transaksi , Omset dan
    Tagihan.
  • Join visit secara rutin ke wilayah kerja Sales dengan acuan parameter diatas dan standar yang ditetapkan perusahaan

Design Territory

Menentukan batas coverage dan titik focus (Home Base)
Berdasar :

  • batasan-batasan Politis/administratif ( status, kota, daerah/propinsi,Kab, Kec, dan Kelurahan )
  • wilayah perdagangan
  • batasan-batasan alam : pegunungan, sungai, jalan kereta api, dan lain lain

Menentukan bentuk territory agar Waktu dan Routing dapat dilakukan secara efektif dan effisien

  • Wedge (Irisan dengan bentuk pastel)
  • Circle (lingkaran)

Petunjuk Routing (Membuat Rute)

Hal-hal yang perlu dilakukan dalam Routing agar perjalanan dalam
mencover area menjadi lebih pendek dengan waktu sesingkat mungkin :

  • Perjalanan keliling harus berbentuk melingkar
  • Perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross)
  • Rute yang sama tidak boleh digunakan untuk pergi ke dan dari suatu
    pelanggan (Harus cari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali
    ke home base)
  • Pelanggan pada area yang berdekatan harus dikunjungi secara berurutan

Pola Routing

Rute yang efisien biasanya mengikuti salah satu pola dibawah ini :

1. Hopscotch

 2. Cloverleaf

 Metode untuk mendevelop rute yang efisien :

1. Largest Angle Heuristic

Contoh :
Sales telah menempuh perjalanan dari Titik A ke B. harusnya sales melanjutkan ke titik C atau D?

Jika menggunakan metode Sudut heuristik yang paling besar, sales
harus memilih untuk menuju D. Karena Ketika memilih suatu rute yang
menggunakan Sudut heuristik yang paling besar, sales harus selalu
menuju ke suatu titik yang menghasilkan penjuru/sudut yang paling besar
untuk titik akhir yang dikunjungi.

Heuristik ini akan membantu memastikan bahwa rute berbentuk lingkar dan menuju ke untuk menghasilkan rute yang efisien

 2. Closest Next Heuristic

Contoh :

Sales telah menempuh perjalanan dari Titik A ke B. harusnya sales melanjutkan ke titik C atau D?

 

Jika menggunakan metode Closest Next Heuristic, Sales harus memilih
untuk menuju D. Karena jika design route menggunakan metode Heuristik
berikutnya yang terdekat, maka sales harus selalu menuju ke titik yang
terdekat dari posisi sales terakhir.

 Lalu apakah hubungannya antara Territory Sales dan Fokus kerja Distributor company ?

Fokus kerja Distributor :

  1. MENGEMBANGKAN OUTLET PARETO (20%)
  2. DISTRIBUSI/SPREADING PRODUK/JAGA KERAPATAN DISTRIBUSI

Fokus Territory Sales :

  • Pembuatan rute yang efektif dan efisien

Sehingga hubungannya adalah jika territory sales
dibuat secara efektif dan efisien maka akan berpengaruh dalam kecepatan
operasional distributor tersebut dalam menyebarkan produk-produknya,
dan akan mempermudah distributor tersebut dalam memanage atau mengelola
customer-customernya  baik itu dalam aspek penjualan, aspek penagihan,
aspek pengiriman, penambahan customer, atau review terhadap efektifitas
bisnis dengan customer tersebut.

Ilustrasi Design Territory management :

 

Ilustrasi Sales Activity

Ilustrasi Rute Sales

 

1 Response so far »

  1. 1

    Erlangga said,

    nice article…
    menarik laah..

    disebutkan:
    Hal-hal yang perlu dilakukan dalam Routing agar perjalanan dalam
    mencover area menjadi lebih pendek dengan waktu sesingkat mungkin :

    # Perjalanan keliling harus berbentuk melingkar
    # Perjalanan keliling tidak boleh menyilang (cross)
    # Rute yang sama tidak boleh digunakan untuk pergi ke dan dari suatu
    pelanggan (Harus cari jalur yang berbeda yang lebih dekat untuk kembali
    ke home base)


    my comment:
    ga boleh menyilang OK..

    nah, kalau rute kunjungan pada hari itu hanya di satu jalan lurus yang ga mungkin lagi mencari jalan lain (atau jalan lain lebih jauh) ke Home Base..
    a. apa harus memaksakan diri untuk mencari jalan lain untuk pulang..?
    b. mana outlet yang harus didahulukan (di-kunjungi di pagi hari)..?yang terjauh..?atau terdekat dari Home Base..?mohon dikasih pengertiannya, gan..

    reply via email lebih cihuyy kayanya..

    thank u, agan Aorora…


Comment RSS · TrackBack URI

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: